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Der Scheich bleibt weg

January 5, 2008

Der Scheich bleibt weg – schreibt die ftd

von Michael Carlin

Die Euphorie um rollende Rubel und reiche Araber ist vorbei. Internationale Patienten sind für Kliniken ein Nischenmarkt geblieben. Größere Chancen liegen im Export von Know-how.

So sind sie in dem Alter”, lächelt die Mutter von Sarah al-Aryan, mit der sie in der Cafeteria der Internationalen Station an der Uniklinik Hamburg Eppendorf (UKE) sitzt. Wegen einer Rückenoperation sind die beiden eigens aus Kuwait nach Hamburg gekommen. Nun, kurz vor der Rückreise, geht es der 19-jährigen Tochter bestens. Sie strahlt unter ihrem Kopftuch und freut sich über die Belohnung für die überstandene Behandlung: “Eine Handtasche von Louis Vuitton. Für 1300 Euro. ”

Patienten wie Sarah waren es Ende der 90er-Jahre, die unter deutschen Kliniken so etwas wie Goldgräberstimmung auslösten. Millionenschwere Scheichs und die neuen Reichen aus Osteuropa und Russland versprachen glänzende Einnahmen. Die Novelle der Bundespflegesatzverordnung erlaubte es damals, ausländische Patienten außerhalb ihres Budgets abzurechnen. Das eröffnete Kliniken neue Möglichkeiten: den freien Verkauf medizinischer Leistungen.

“Wir haben es mit Selbstzahlern zu tun. Wir sind da nicht gedeckelt und können unbegrenzt wachsen”, sagt auch heute noch Mathias Goyen, der am UKE für die Entwicklung und das Management von weltweiten Gesundheitsprojekten verantwortlich ist. “Für Patienten wie diese spielt Geld keine Rolle”, sagt seine Kollegin Leonore Boscher, Leiterin des International Office am UKE.

Potenzial ohne Euphorie

Dass die Akquisition internationaler Patienten Potenziale für jedes Krankenhaus bietet, glaubt Thomas Weismann von der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers noch immer. “Die anfängliche Euphorie ist allerdings zurückgegangen.” Erfahrungen der vergangenen Jahre bestätigen das.

“Die diagnostischen und therapeutischen Möglichkeiten des leistungsfähigen Medizinsystems in Deutschland werden zunehmend durch internationale Patienten in Anspruch genommen”, war die Prognose von Dieter Thomae noch vor drei Jahren.

Der Ex-Parlamentarier und FDP-Gesundheitsexperte stand damals dem Kuratorium zur Förderung deutscher Medizin im Ausland vor. Mehr als hundert Krankenhäuser und Rehakliniken hatten sich zusammengeschlossen, um den erwarteten Patientenstrom aus aller Welt zu steuern. “Zuerst waren wir ganz erfolgreich”, sagt Thomae rückblickend, “aber dann wurde es schwierig.” Anfang 2006 löste sich der Verein auf.

Patienten kommen selten gezielt

Die Zahl der stationär behandelten Patienten aus dem Ausland klingt zwar nicht unerheblich. Laut Statistischem Bundesamt stieg sie von 2000 bis 2005 von knapp 44.000 auf fast 50.000. Gemessen an der Gesamtzahl von etwa 17 Millionen Patienten im Jahr 2005 zeigt sich aber, dass ein relevanter neuer Markt bisher nicht entstanden ist.

Die aktuellste Studie des Instituts für Arbeit und Technik (IAT) in Gelsenkirchen nennt eine Gesamtzahl ausländischer Patienten von 54.000 im Jahr 2005. Die meisten davon gehören demnach aber nicht zu der für Kliniken lukrativen Kategorie der reichen Medizintouristen, sondern sind verletzte oder erkrankte Urlauber.

Nur rund 14.000 Patienten kamen geplantermaßen und gezielt, um sich medizinische behandeln zu lassen. “Was in der Szene kolportiert wurde, dass genug kommen, um mit ihnen viel Geld zu verdienen, war übertrieben”, sagt IAT-Wissenschaftler Stephan von Bandemer.

So sehen es mittlerweile auch die meisten Klinikmanager. Um ein wirkliches Geschäft aufzubauen, sind Investitionen in Marketing und Service, vor allem aber langfristige Planung sowie – wegen unterschiedlicher Mentalitäten – ein langwieriger und intensiver Aufbau von Kontakten nötig. Als “sehr mäßig” bezeichnet etwa Hermann Grauthoff, ärztlicher Direktor des Lukaskrankenhauses in Neuss mit etwas mehr als 500 Betten, dieses Geschäft.

“Wir haben uns einmal damit beschäftigt, und das Thema ist auch noch nicht vom Tisch. Aber es könnte auch eine schöne Wolke sein, die im Wind verfliegt.” Für manches Haus ist sie schon verflogen. Denn zusätzlich zu der geringen Zahl an Patienten sind auch Fehler gemacht worden, wie Thomas Weismann sich erinnert: “Bei dem Geschäft haben sehr viele Schiffbruch erlitten, weil sie die Sache nicht strukturiert angegangen sind.”

Der Berater verweist auf Transport- und Logistikprobleme. “Wenn ein hoher arabischer Würdenträger vier Stunden in der Radiologie wartet, empfindet er das als ungewohnt. Diese Gäste haben dann zwar die Qualität der medizinischen Versorgung gelobt, sind aber nicht wiedergekommen.” Ein Gebetsraum mit kleinem Pfeil, der nach Mekka zeigt, arabische Fernsehsender, rote Kreuzchen an Schweinefleischgerichten auf der Speisekarte – auf solche Service-Kleinigkeiten komme es an.

Selbst ist der Mann

Aber nicht nur auf Kleinigkeiten. An den vergleichsweise erfolgreichen Projekten von deutschen Kliniken ist vor allem abzulesen, dass allein die einfache Formel von den zusätzlichen Erlösen mit vorhandenen Ressourcen kaum aufgeht. Die Akquise und Betreuung der Ausländer setzt nicht nur großes Renommee der eigenen Klinik voraus, sondern macht meist auch enorm viel Arbeit.

“In den ersten sechs Monaten hatten wir 30 Patienten”, erinnert sich Victor Bujanowski an die Anfangszeit 2003. Damals wechselte der Chirurg und gebürtige Russe nach vielen Jahren das Metier und baute den International Health Service am Klinikum Nürnberg auf.

“Ich musste zuerst alles selbst machen: Autos mieten, die Leute vom Flughafen holen und 24 Stunden am Tag Anrufe aus neun verschiedenen Zeitzonen beantworten.” Vor Kurzem hat er sich selbstständig gemacht, er vermittelt nun russische Patienten an seinen alten Arbeitgeber.

Ohne Marketing läuft nichts

Eine Halsschlagader-Operation zum Beispiel koste im Economytarif rund 5000 Euro ohne Flug und Dolmetscher, sagt Bujanowski. In der Businessclass kämen etwa 80 Prozent dazu. “Zusätzlich gibt es seit 2004 die spezielle Medizin-Plus-Station. Das ist Medizin plus Hotelkomfort. In den zwölf Zimmern gibt es alle Extras: den eigenen Koch, Sauna, Solarium, Minibar, DVD-Player und Flachbildschirm. Wir haben mit zwölf Zimmern begonnen, jetzt haben wir 38 Suiten.”

Immerhin 4,5 Mio. Euro Umsatz macht die Nürnberger Abteilung mit den 400 bis 500 Patienten pro Jahr, die vor allem aus den GUS-Staaten und dem arabischen Raum kommen. Der Anteil am Gesamtumsatz der Klinik bleibt damit aber deutlich unter einem Prozent, erklärt Tanya Porter, die die Abteilung heute leitet. Ähnlich sieht es auch am UKE aus: Bei 5 Mio. Euro Umsatz pro Jahr liegt das Geschäftsvolumen bei rund einem Prozent vom Gesamtbudget.

Dazu bedarf es einiger Anstrengung. In Hamburg – wie auch in Nürnberg – wird kontinuierliches Marketing betrieben. Die Kliniken sind nicht nur auf den großen, internationalen Messen der Gesundheitswirtschaft in Dubai und Moskau, sondern auch auf jenen, die sich direkt an Endverbraucher richten, sowie auf Touristikmessen. Broschüren und Internetseiten müssen mehrsprachig sein, ebenso die Pflegekräfte. Und der Service stellt besondere Anforderungen. Arabische Patienten etwa bevorzugen ein späteres Frühstück. Die Mahlzeiten werden den Gebetszeiten angepasst.

Was am UKE heute International Office heißt und als Profitcenter mit eigener interdisziplinärer Station arbeitet, war zu Beginn mit Problemen konfrontiert, auf die auch heute noch alle anderen Kliniken ein wachsames Auge haben. Ein vermeintlicher Patientenvermittler entpuppte sich damals als Betrüger. Die Vorauszahlungen von Patienten steckte er in die eigene Tasche. Bereits 2001 ging die Uniklinik damit an die Öffentlichkeit und strengte einen Gerichtsprozess an.

Es geht um Außenstände von mehr als 2 Mio. Euro. Das Verfahren läuft noch immer. Seitdem herrscht große Vorsicht in der Branche. “Es gibt Patientenvermittler, die sehr profitorientiert sind. Manche erheben sehr große Aufschläge, die aber später in der Rechnung für den Patienten nicht mehr transparent sind, sondern gut versteckt werden”, sagt Svenja Burmann, die für die fünf Standorte des Städtischen Klinikums München das Auslandsgeschäft mit rund 1000 Medizintouristen pro Jahr koordiniert.

Auch hier erreicht das Geschäft weniger als ein Prozent des Budgets. “Wir schauen uns die Vermittlungsorganisationen sehr genau an und geben den Patienten offizielle Kostenvoranschläge, damit sie im Zweifel die Differenz erkennen.” Es gebe Vermittler, die statt der üblichen 10 bis 15 Prozent bis zu 50 Prozent Provision kassieren.

Wenn Ärzte die Werbetrommel rühren

Das Klinikum der Universität München hält sich darum von Vermittlern gänzlich fern. Nach Ansicht des stellvertretenden kaufmännischen Direktors, Jürgen Busse, geht es auch ohne sie, denn die Gäste suchten sich die renommierten Kliniken ohnehin selbst aus.

Mit 7 Mio. Euro kommt die Uniklinik durch die internationalen Patienten auf rund zwei Prozent am Gesamtbudget – ohne dafür ein eigenes Profitcenter zu betreiben und ohne ein Luxussegment anzubieten. “Der Erfolg hängt nur von der Qualität der Versorgung ab. Auch ein besonderes Marketing im Ausland ist nicht nötig. Das machen unsere renommierten und spezialisierten Ärzte auf Kongressen und Vorträgen im Ausland”, sagt Busse.

“Wenn sie die nicht haben, nützt ihnen auch die schönste VIP-Station nichts.” Stattdessen würden die Medizintouristen in regulären Einzelzimmern untergebracht. “Das war auch kürzlich bei Michail Gorbatschow so.” Dennoch sei in diesem Jahr vor allem durch die osteuropäischen Gäste ein Zuwachs zu erwarten.

In Heidelberg herrscht Zurückhaltung

Diese Einschätzung wird auch am Universitätsklinikum in Heidelberg geteilt, wo mehr als 1000 Patienten aus dem Ausland jedes Jahr für rund 3,5 Mio. Euro Zusatzumsatz sorgen. Doch der Leitende Ärztliche Direktor und Vorstandsvorsitzende Rüdiger Siewert bezeichnet dieses Aufkommen als marginal. Bei insgesamt 50.000 stationären Patienten im Jahr liege der Anteil bei nur rund 0,5 Prozent am Budget.

“Wir sind sehr zurückhaltend, was ein mögliches Geschäft mit internationalen Patienten angeht”, sagt er. Die Aussicht, eigene Einnahmen außerhalb des Budgets zu erzielen, sei zwar reizvoll. “Aber bei vielen ist wohl immer noch der Wunsch Vater des Gedankens, sie könnten ihre Defizite auf diese Weise decken.”

In Heidelberg sei die Auslastung aber so hoch, dass für noch mehr internationale Gäste zunächst neue Kapazitäten geschaffen werden müssten. “Im Moment analysieren wir das noch, aber groß angelegte, eigene Initiativen werden wir wohl nicht ergreifen, um hier verstärkt tätig zu werden.”

Aufgrund eines Kooperationsvertrags mit dem Emirat Qatar kämen die meisten Medizintouristen aus dem Nahen Osten, deren Behandlung bedeute zusätzlichen Aufwand. “Zudem haben wir jedes Jahr rund 1 Mio. Euro offene Posten, hauptsächlich die Botschaften betreffend, die nur sehr zögerlich gedeckt werden. Es dauert einfach lang, bis diese Summen beglichen sind.” Anders sei das bei den Patienten aus Osteuropa, die in der Regel direkt vor Ort bezahlten. Da gibt es kein finanzielles Problem.”

Für Peter Sperling dagegen, den Ärztlichen Direktor der privaten Berliner Meoclinic, sind die Botschaften, die mittlerweile den größten Teil der arabischen Patienten vermittelten, ein Garant für Seriosität.

Gute Kontakte in die diplomatischen Vertretungen sei ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Akquise: “Es ist ein sehr schwieriges Feld. Man braucht lange, bis man sich in diesem Markt behaupten kann.” 20 bis 30 Prozent betrage in der Meoclinic der Anteil der ausländischen Patienten an der Gesamtzahl von 1500 pro Jahr.

Das Patientenziel der Zukunft

Optimistische Prognosen sind selten. “Unter jenen Ländern, die die meisten ausländischen Patienten stellen, sind fast nur arabische Staaten”, sagt Abdulaziz al-Mikhlafi, Generalsekretär der Arabisch-Deutschen Industrie- und Handelskammer Ghorfa. “Saudi-Arabien, Kuwait, die Vereinigten Arabischen Emirate, Bahrain, Qatar und Oman liegen an der Spitze.” Nur Russland spiele ansonsten noch eine wichtige Rolle.

Obwohl auch die arabischen Länder stark am Aufbau ihrer eigenen Gesundheitssysteme arbeiteten, könne man damit rechnen, dass es in den nächsten Jahren noch mehr würden. Doch die wenigsten deutschen Kliniken teilen diese Einschätzung. “Mittelfristig ist dieses Patientengeschäft endlich, weil auch in den Herkunftsländern Ressourcen aufgebaut werden”, gibt Mathias Goyen vom UKE zu bedenken.

Manche halten inzwischen gar den arabischen Raum selbst für das Patientenziel der Zukunft. Stephan Sturm, Finanzvorstand beim Gesundheitskonzern Fresenius, der auch die Helios-Kliniken betreibt, glaubt, dass nicht nur der vermeintliche Trend der vergangenen Jahre relativiert werden muss. Zusätzlich trieben andere Standorte ihre Funktion als Drehscheibe für internationale Patienten aggressiv voran: “Dubai beispielsweise nimmt den gesamten asiatischen Markt ins Visier, da kommen wir in Deutschland nicht mit.”

Kooperationen: Hoffnungsträger der Zukunft

Gesundheitsökonomen stimmen dem zu. An der Fachhochschule Bonn-Rhein-Sieg sagt der Wissenschaftler Jens Juszczak eine globale Bewegung voraus. So gebe es auch auf dem innerarabischen Markt inzwischen starke Verschiebungen der Patientenströme, etwa nach Jordanien oder Tunesien: “Hinzu kommen die Märkte in Südostasien wie Indien, Thailand, Singapur und Malaysia”, sagt Juszczak.

“Dort spielen sich heute zwei Drittel des weltweiten Patiententourismus ab mit mehreren Millionen grenzüberschreitenden Behandlungen im Jahr.” Die international aktiven deutschen Kliniken sehen aus diesem Grund inzwischen im Geschäft mit Medizintouristen allein eine weniger aussichtsreiche Zukunft als im zusätzlichen Export von Service und Know-how. Dazu zählen Kooperationen beim Aufbau von Krankenhäusern im Ausland und die Ausbildung von Ärzten.

“Nur wer mit der gesamten, in Deutschland sehr hochwertigen Versorgungskette ins Ausland geht, um dort Strukturen aufzubauen, kommt aus der Nische und erschließt den internationalen Massenmarkt”, sagt IAT-Forscher von Bandemer. Die Versorgungskette Diabetes beispielsweise erfordere eine komplexe Therapie mit vielen verschiedenen Disziplinen und Dienstleistern. Da liege eine Chance. Die Zahl der Diabetiker werde allein in Indien bis zum Jahr 2025 von 36 auf 75 Millionen anwachsen.

Zudem scheint das Reisen für die Gesundheit längst nicht mehr nur eine Sache der Wohlhabenden zu sein. Beim Nürnberger Patientenvermittler Bujanowski beträgt der Anteil der Luxuskunden zwar noch 70 Prozent. “Das liegt aber nicht daran, dass dieser Markt größer ist. Die meisten Russen mit weniger Geld kommen einfach nicht auf die Idee, für eine Behandlung ins Ausland zu gehen”, sagt er. Dabei müsse ein Tripp ins Ausland für sie noch nicht einmal teurer sein.

Berater von PwC sowie der Ökonom Juszczak sehen inzwischen zudem eine neue Entwicklung. “Die USA zählen mittlerweile zu den westlichen Ländern mit den meisten Patienten, die ins Ausland gehen”, sagt Juszczak, “nach Indien, Großbritannien, aber auch Costa Rica und Argentinien, also Ländern, an die man dabei nicht unbedingt denkt.” Das liege vor allem daran, dass die Behandlungskosten in Amerika extrem hoch seien.

“In Indien oder Thailand betragen die Kosten für medizinische Eingriffe nur einen Bruchteil des amerikanischen Preises.” Für die hohe Zahl der nichtversicherten US-Bürger spielt das nach der Rechnung von PwC eine entscheidende Rolle – und animiert immer häufiger zu einer Reise über den Atlantik. Eine Herz-Bypass-Operation kostet in den USA 120.000 bis 176.000 $, in Deutschland umgerechnet 13.000 bis 22.000 $.

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